【営業マンの基本】商品知識は最大の武器

公開日： 2018/10/22 : 最終更新日：2018/12/04 ビジネス, 営業マンの基本

営業マンは商品知識が豊富かどうかで、顧客からの信頼度が大きく変わります。その分野において関連知識が多いか少ないかで決まると言っても過言ではありません。昨今、ネット環境の充実により、誰でもあらゆる情報を入手できるようになりました。時には、営業マンが知らない情報を掴んでいる顧客を相手にしなくてはいけません。そんな場合でも、どれだけ幅広い知識や情報を持っているかで営業マンの真価が問われます。

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商品に詳しくなるための3つの心得

商品知識を最大の武器にしよう

営業マンにとって本分は、自社の商品情報を顧客へ提供し購買意欲を高め、最終的に購入してもらうことです。そのためには、商品知識を最大の武器にしなくてはいけません。顧客に対して、曖昧な説明をしたり、質問に答えられないような対応では営業マン失格です。商品説明で、強調したい訴求点が分かっていない時点で、営業活動を行わないほうがいいくらいです。顧客からの質問や意見などは、事前に予測し、明快に答えられるように準備することが大切です。

自社商品をしっかりと理解しよう

営業マンが知るべき自社商品の情報は、「性能」「機能」「品質」などの知識や、販売促進、サービス内容、取引条件は勿論のことですが、生産部門の製造工程や、修理、保管状況、原材料などコスト面や、試験過程に至るまで、自社商品の生産プロセスを知ることが知識取得の近道になります。数ある商品群それぞれの位置づけや重要度をしっかり理解し、既製品と新製品との関連性や、新製品の開発・販売・改廃など、幅広い知識と情報を仕入れておくよう心掛けましょう。常日頃から、工場や技術部門とコミュニケーションを充実させていれば情報も得られやすくなります。

競合他社の商品情報は敏感になろう

自社とライバル会社の商品を比較し、「性能」「機能」「品質」「サービス内容」など、どのような違いがあるのか顧客に説明できなければ営業は務まりません。そのためには、ライバル商品の特徴を確認したり、パンフレットなどの情報誌に関心を持つよう心掛けましょう。また、技術的に分からないことは技術部門に尋ねるなどして、しっかりと情報を集めることが大切です。幅広く商品知識を身に付けることで「自信」が生まれ、結果として、営業活動において大きな武器になるのです。

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商品知識の押さえるポイント

商品の基本項目

品質・性能・機能
製造工程・原材料
保守メンテナンス
修理
保管状況
価格
包装・出荷・納品

商品に付随する事項

現在の売れ筋商品とその理由
売り方やセールスポイントの提示方法
競合他社との比較
商品群それぞれの位置づけ【主力商品 or 補助商品】
商品のサイクルについて【成長商品 or 成熟商品】
流通チャネルについて
代替商品・関連商品など
市場シェア・業界での位置づけ

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、商品知識の重要性について簡単に紹介しました。商品知識は最大の武器になるとお伝えしましたが、これはどの業種・業界においても当たり前の様に身に付けなければならない初歩的な知識と言えます。営業マンに限らず自社の商品をしっかりと理解して語れないようでは社員失格と言わざる負えません。そして、特に営業マンは自社の商品知識にプラスして競合他社の商品や業界の動向など幅広く情報を持ち得なければ競争に勝ち抜いていけません。逆に言えば知識の引き出しが多ければそれだけビジネスチャンスが広がります。知識は裏切りませんので地道に勉強を重ねて営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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