【営業マンの基本】顧客と信頼関係を築く方法

公開日： 2018/08/18 : 最終更新日：2018/10/22 ビジネス, 営業マンの基本

「営業マンはまず自分自身を売り込め」とよく言われますが、「自分自身を売る」とは、自分という人間そのものに対する信頼を、顧客から得ることを意味します。顧客から信頼を勝ち取るには、まず「誠実さ」が必要です。その上で、ポイントになるのが3つのマナー「約束」「時間」「言葉遣い」を守ることにあります。営業マンは、顧客から信頼を得てこそビジネスが始まると言っても過言ではありません。信頼関係を築くコツを掴んでビジネスチャンスに繋げていきましょう。

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顧客と信頼関係を築くコツ

約束は厳守

営業マンは、職務上、顧客と約束を交わす機会が非常に多く、交わした約束は必ず遂行することが必須条件です。だからこそ、営業マンは自分の能力や知識、許容範囲以上の約束を交わさないことが大事なのです。出来ないことは「出来ない」とハッキリ言うことも営業マンの仕事です。安請け合いは、今まで築いた信頼を損なうと肝に銘じること。顧客からすれば能力の高い営業マンでも「約束が守れない人」＝「嘘つきで信用できない人」になり、知識の乏しい新人営業マンが、約束した仕事を頑張って遂行すれば「信頼できる人」に変わります。

時間は必ず守る

営業マンは、顧客訪問の際、必ずアポイントを取ることが普通ですが、何よりも大切なことは、約束した時間を厳守することです。訪問先には少なくとも10分前には余裕を持って到着することを心掛けましょう。ギリギリの到着や遅刻は論外。また、早く到着するのも、相手がまだ準備出来ていない可能性もあり失礼になるため避けましょう。時間の約束には、訪問の他にも、電話の約束や納品の日時もありますので厳守しましょう。

明るくハキハキとした挨拶をする

挨拶は、顧客との「心の懸け橋」です。仕事の出来る営業マンは皆、挨拶は明るくハキハキとしていて、顧客からも好印象を持たれます。最初、顧客に会ったとき発する言葉は「挨拶」であり、「好感」という印象を与える絶好の機会なのです。そして、その後の信頼関係を左右させるほどの効果があります。礼儀は「挨拶で始まり、挨拶で終わる」が基本。挨拶が出来ない営業マンは顧客も離れ、得られるモノは何も無いと心得ておきましょう。

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顧客と良き信頼関係を築く3つのポイント

顧客及び取引関係者の名前はしっかりと覚える

人の名前を憶えるということは、相手に対して「私に関心を持ってくれている」という感情を与えます。顧客の経営者や担当者だけでなく、取引関係者すべての名前を憶え、お会いした際に名前を呼んで挨拶するだけでも協力姿勢が変わってきます。特に名刺交換した方の名前と顔は一致させておくようにしましょう。名刺の裏側に交換した日付とその方の特徴を記入すると記憶しやすいです。

【例えば、○○年○月○日、痩せ型、メガネ、趣味：○○など】

思い遣りのある態度や言葉遣いをする

販売目標を達成するには、顧客の協力があってこそ出来ます。取引関係者一人一人に「おはようございます」「いつもお世話になっております」などの挨拶を忘れないように心掛けましょう。また、顧客に関する情報は私的な事柄なども含め、気配りする配慮を持ちましょう。

【例えば、昇進・昇格や冠婚葬祭など】

約束したことは厳守する

一度約束したことは、「時間」や「頼まれごと」など、どんなことがあっても厳守する姿勢を持つことが大切。もし約束の時間に、不測の事態で遅れる場合、必ず早めに連絡を取ってお詫びし、誠意ある態度を示すことが重要です。「約束を守れない」ことは「嘘つき」だと言うことを肝に銘じること。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、顧客との信頼関係を築くコツついて簡単に紹介しました。冒頭でも触れていますが、顧客から信頼を勝ち取るためには「誠実さ」が重要で、ポイントになるのが3つのマナー「約束」「時間」「言葉遣い」を守ることが大切です。社会人として基本的なビジネスマナーが備わっているかが試されます。顧客から信頼を得るには一朝一夕にはいきません。但し、信頼関係を築くことができれば数少ないビジネスチャンスを掴み取ることができるはずです。地道に誠心誠意、営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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