【営業マンの基本】営業活動は知恵が必要

公開日： 2018/05/06 : 最終更新日：2018/08/18 ビジネス, 営業マンの基本

営業マンは行動力が必要です。しかし、行動だけではただの「ドブ板営業」になってしまいます。頭(知恵)を使って行動することが肝要なのです。また、知恵のみに頼る営業は「受け身」になる傾向にあります。行動と知恵は表裏一体。知恵が備わってこそ行動が活かせ、結果に結びつくのです。「行動＋知恵」は、ビジネスチャンスに繋がることを理解して、営業活動を行いましょう。

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営業活動に必要な3つの知恵

データ分析で市場を確認しましょう

「なんとかいける」「そこそこ売れると思う」といった漠然とした市場認識ではダメです。全国規模から自分の担当エリアに至るまで、どの程度の販売数が見込めるのかを分析して、数字で把握することが大切です。担当エリア内の客層をしっかりと分析し、適切なデータの基、購買特性を客観的に捉えることが重要です。

顧客の状況を掴みましょう

営業活動において、下記の得意先情報である

「売上ランク付け」
「顧客別総売上高」
「自社との取引比率」
「売上伸長率」
「自社への協力度合」

などは、出来る限り数字で管理し、客観的に捉えることが重要です。顧客管理情報は、対応策を考える上で重要なデータになり、効率性や生産性が向上し営業力強化に繋がります。

営業活動を分析しましょう

営業マンは、下記の営業実績データである

「売上目標達成率」
「売上増加率」
「粗利率」
「訪問当りの売上高」
「一日の訪問件数」
「商談時間比率」
「アポイント率」

などを、数字で具体的に把握して、効率よく営業活動することが重要です。「質より量」や「労多くして益少なし」のような、ただ闇雲に営業するだけではダメなのです。「タイムイズマネー」の言葉通り、営業活動自体にコストが掛かっていることを認識し、コスト意識を持って行動することが、会社にとっても自分自身にとっても大切です。

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営業活動のプロセスについて

計画段階

１．市場の把握

営業活動において、市場の「客層」「購買特性」「売上予測」などのバックグランドを把握する。

２．顧客状況の把握

営業対象である顧客の「売上高」「シェア」「成長性」「協力度合」などを把握する。

３．販売計画の策定

「販売計画」「販売目標」「販促計画」など、具体的な戦略を立案する。

実施段階

４．営業実施

「訪問活動」「販促活動」「商談」など、顧客へ営業活動を行う。

検討段階

５．営業活動の分析

「販売計画」と「売上実績」の対比(売上目標達成率)や、営業行動の分析を行う。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業活動において頭(知恵)を使った行動が大切であると簡単に紹介しました。営業マンで売上が伸びない、ノルマが達成できない場合は、ただ行動のみの営業をしている可能性があります。冒頭でも書きましたが、「行動＋知恵」でビジネスチャンスが生まれると理解して営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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