【営業マンの基本】マーケティングマンになろう

公開日： 2017/11/12 : 最終更新日：2018/01/13 ビジネス, 営業マンの基本

営業の最優先事項である「売上」を生み出すため欠かせない機能の一つにマーケティング活動があります。そのマーケティングを十分に理解しつつ活動を行っている営業マンは決して多くはありません。マーケティングの中心は販売であり、その機能の一端を担うのは営業マンです。マーケティングと営業は、どちらも販売活動を行う上で必要な役割であり機能です。両方が補完し合えばビジネスは拡大します。

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マーケティングの定義

マーケティング(marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

引用元：マーケティング – Wikipedia

とありますが、簡単に言えば「顧客に価値を提供してお金をいただくこと」です。この説明からも分かる通り、顧客に直接価値を提供する最先端にいるのが営業マンです。営業とマーケティングの連携は必要不可欠であり、「売上」を生み出すために大切な仕組みと言っても過言ではありません。

営業マンがマーケティングを行う上で必要な4つのポイント

深く追及するとマーケティングには様々なアプローチや戦略があります。企業によっては、専門のマーケティング部門を抱える程です。しかし、多忙を極める営業マンが本格的なマーケティング活動を行うことなど至難の業です。そこで、通常の営業活動の中で効率良くマーケティングを行う方法として下記の4つのポイントをおさえて活動することから始めましょう。

顧客ニーズを掴む

社内で、顧客に最も近い位置にいるのが営業マンです。もちろん、会社の別部門が市場や得意先のニーズを組織的に調査していますが、現場の「生の声」を収集できるのは担当の営業マンしかおりません。

需要を作り出す

企業イメージやブランドイメージを創出し、向上させ、需要を喚起させるのは、広告やパブリシティの役割です。しかし、実際の市場で顧客へ自社の商品やサービスに対する満足感や良好なイメージをつくり出すには、営業マンの意欲(努力)と能力によるところが大きいです。顧客にとって価値のある企業(ブランド)イメージを構築すること、その役割を果たしてこそマーケティングマンと言えるでしょう。

サービスを提供する

ここでいうサービスとは、自社の「方針」「政策」「取引条件」などを、顧客にしっかりと説明し理解を深めてもらうこと、顧客への「指導」「教育」を行うことなのです。顧客の立場に立ったサービスを提供し、積極的に販売促進を図ることが重要です。顧客満足度向上がビジネスチャンスを創り出す。

販売環境の変化に対応する

無駄に経験を積むと、その経験が邪魔をして環境の変化に対応出来なくなります。悪戯に経験のみに固執することなく、柔軟に知識を学び、幅広く情報を取り入れ、戦略的な思考が出来るように、頭脳を常に向上していきましょう。

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マーケティング戦略の機能について

下記の各機能が【戦略段階】となります。そして、各機能を統合化することで、【実行段階】へと進み営業活動を実施することとなります。

商品開発機能

消費者ニーズの把握
商品の企画・研究
商品の安定生産

販売販促機能

コミュニケーションの促進
商品情報の促進
販売活動
サービス提供

流通機能

販売拠点の設定
流通機関の育成
商品流通の円滑化

価格設定機能

価格の安定化

マーケティングの究極(理想)は、「営業をしなくても自然と商品が売れていくこと」だと言われています。商品開発から販売促進、流通機関や価格設定までを策定し、一連のプロセスを計画・実行することで、商品が「売れる仕組み」を構築することを目的としています。それがマーケティング戦略の考え方になります。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業活動におけるマーケティング方法について簡単に紹介しました。マーケティングは奥が深く、基本的な考え方の一つでもある「3C分析」など、マーケティング戦略はいくつか存在します。但し、マーケティングの基本は「顧客は何を求めているのか？」を把握できるかが根底にあります。営業マンはマーケティングの実践者として常に顧客ニーズを把握するように営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：顧客と信頼関係を築き良きパートナーになろう

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