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【営業マンの基本】販売目標を達成するポイント

公開日: : ビジネス, 営業マンの基本

 

営業マンは販売目標を達成することが責務です。もし目標未達の場合は、その要因を追求し、次期計画にフィードバックすることが大切です。

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販売目標を設定する4つのポイント

計画遂行の状況を検討する

営業マンは販売計画に基づいて営業活動を展開していきますが、計画と実績の対比を週間及び月間の活動確認をそれぞれの期末に行うことが大切です。計画通りにいけば問題ありませんが、10%以上のズレが生じていたならチェックが必要です。オーバーしていた場合も同じです。

未達の原因を追究する

計画未達の時はもちろんのこと、計画以上に達成した場合でも、その原因を追究し、問題があれば計画修正をしていく必要があります。また、原因追及するかどうかの判断は、予め計画と実績のズレの許容範囲を設定しておくことが重要です。但し、些細なズレはそこまで敏感になる必要はありません。

きめ細かな管理を行う

週間・月間の営業活動それぞれに対し、商品別・顧客別にきめ細かく達成度合いをチェックしていくことが重要です。計画がおろそかな場合、月末に大きな負担がかかり、未達を恐れ無理な営業活動に走ることになるので注意すること。余裕ある営業活動を心がけましょう。

頭を働かし足を動かす

営業マンによくありがちな行動は、考えなしにがむしゃらに動き回ったり、ただ考えているだけて実行に移さない。そんな悪い習慣を身に付けてはいけません。大切なことは、知恵を結集し、汗を流し靴床を減らすこと。根性論や精神論を説いているのではなく、論理的に行動し目標達成を常に意識することが重要だということです。

 

目標達成のための7つのチェックポイント

  1. 日・週・月の販売目標が明確でそれに基づいた営業活動をしているか?
  2. 訪問計画を詳細に立て、日々の訪問件数を明確にする。そして、必ずそれを実行しようという意欲があるか?
  3. 日・週・月それぞれに、重点商品を決めて顧客訪問しているか?
  4. 顧客ごとに販売力を把握し、適切な販売割当をしているか?無計画な押込み販売をしていないか?
  5. 地域市場を十分に検討し、地域のニーズに合った販売計画・販促計画を立てているか?
  6. 新規開拓に対しても具体的な計画を立て、絶えず優良顧客の確保に努めているか?
  7. 未達の場合に、自分の計画や行動を反省し、次に活かすようにしているか?

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


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「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、販売目標を達成するポイントについて簡単に説明しました。営業マンにとって大切な役割は販売目標を達成することです。目標達成するまでにすべきことは多岐にわたりますが、重要なことは論理的に行動できるかどうかです。営業マンは常に数字や結果を求められますが、目標未達の場合でも、トライアンドエラーを繰り返し営業の質を向上して努力することが、トップセールスマンになるための一歩となります。

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