【営業マンの基本】販売目標を設定するポイント

営業マンは自ら販売目標を設定しチャレンジすることで、自身の営業力や向上心アップなど能力向上に繋がり、もっとも効果的な方法になります。

販売目標を設定する3つのポイント

目標は高めに設定しよう

販売目標は、過去の実績にとらわれず積極的な姿勢で取り組んでいくことが大切です。過去3年間の伸び率が10％だった場合、内外の状況を分析して安定していると判断できるのであれば12％～15％へと、やや高めの目標を設定して挑戦してみるのも効果的です。そのチャレンジがセールスマンシップを養い、販売技術全般を向上させる機会にもめぐり会えるチャンスといえます。

目標設定は科学的に行いましょう

売上目標の設定は、勘やどんぶり勘定で行うのではなく、データ分析や定性情報の分析を含めて、きちんとした設定手法を学んでおく必要があります。手法は、複雑なことをする必要はなくパソコンなどで簡単な計算式で表せます。たとえば簡便法といわれるような、ごく使いやすい手法を理解すれば、十分に事足りるはずです。

販売目標は売上目標だけではない

販売目標には、売上目標(月別・商品別・地域別・顧客別)や利益目標などが主要なものとしてあげられます。これ以外には、新商品販売目標やセールス活動上の目標、たとえば新規開拓件数や提案数などがあり、期間や季節ごとに設定変更してみるのも、自己の能力向上にとってプラスになります。

任意要素法による地域別販売目標の割当について

任意要素法とは数値解析手法の一つで、市場に関連するいくつかの要素を使って市場指数を算出して販売割当を行う方法です。

任意要素法による市場指数の算出手順(表を参照)

1. 自社の売上に影響すると思われる要素を3つ挙げる。
2. 各要素に地域ごとの実数値を記入し、その構成比を算出する。
3. 要素の重要度に応じてウエイトを設定。
   ※全体を1として各要素に割る。
4. 各要素の地域別構成比率とウエイトを掛け算して指数を求める。
5. 4で得た指数を地域ごとに合計し、市場指数を算出する。

例えば

全体の販売目標額を16,000万円と設定した場合、
A地区の販売割割当額は
16,000万×0.321 ≒ 5,136万円　になります。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

・クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、販売目標を設定するポイントについて簡単に説明しました。営業マン自ら販売目標を設定して挑戦していくところに、営業マンの向上があります。売上を上げることが至上命令になっている営業マンは日々悪戦苦闘しながら営業活動を行いますが、販売目標を設定してはじめてスタート時点に立てると言っても過言ではありません。目標設定の手法を学び販売技術全般を向上させることが、トップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：販売計画を基本に営業活動を行う

次頁：販売目標を達成するポイント

Tweet

Pocket