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【営業マンの基本】販売計画を基本に営業活動を行う

公開日: : 最終更新日:2021/05/13 ビジネス, 営業マンの基本

 

「計画なくして販売なし」と言っても過言ではないくらいに、販売計画は営業活動をする上で非常に重要な項目です。販売目標を達成するためにも販売計画は必要不可欠ですが、販売計画の前提には的確な販売予測が必要となることを理解しましょう。

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販売計画に必要な3つの約束事

販売計画に沿って販売予測をしよう

一般的に販売計画は、上司もしくは部門全体で作成されてものが、各営業マンへ個別に割り当てられることが多いと思います。やはり営業マン一人ひとりが実績やリサーチ情報を基に売上目標を算定し、それを会社全体の売上目標に反映させていけるようになれれば理想的です。そのためにも、しっかりとした販売予測を立てることが欠かせません。

具体的な販売目標を立ててチャレンジしよう

営業マンに割り当てられた販売目標を「重点得意先」「重点地域」「重点商品」などに分割し、具体的な実行レベルでの目標に設定し直してチャレンジしましょう。目標にチャレンジすることで、営業マン自身の営業力と向上心アップのためにもっとも効果的な方法になります。

販売計画を営業活動計画に結びつけよう

販売目標を設定したら、その目標を達成するための販売促進のやり方や、営業行動計画などを検討し、具体的な段階での方策を決めておきましょう。もちろん、状況の変化や不測の事態により、当初の販売計画を修正しなければならない場合は、実行レベルでもそれに対応できるように柔軟性を持っておくことが大切です。

 

販売予測を算出する手法について

売上傾向をより正確に捉える代表的な計算方法に最小自乗法(最小二乗法とも言う)があります。最小自乗法とは、過去のデータから一定の傾向を予測するために用いる手法になります。

例えば、年間売上高の過去5年分のデータを準備し、下記のような表を作成します。

上記のように、公式通り計算することで予測値を算出します。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


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人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、販売計画を基本に営業活動を行う重要性について簡単に説明しました。営業マンは売上を上げるために日々多くの顧客へアプローチしています。ただ、そのアプローチも販売計画なくして売上目標を達成することは至難の業です。個別に営業マンが算定した売上目標から販売予測を立て販売計画を設定する。そして、その販売計画を営業活動計画に結び付ける、それが重要なプロセスとなるのです。販売計画を基本に営業活動を行う、それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:利益の出せる営業活動をする方法とは

次頁:販売目標を設定するポイント

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