【営業マンの基本】利益の出せる営業活動をする方法とは

利益が出ない営業は無意味で無駄な活動だと思って下さい。売上を上げることに意識が行き過ぎて利益がまったく出ない状態では会社は成り立ちません。経営戦略として利益を軽視して売上至上主義に走っていまうと、採算が取れず赤字を出し経営が危ぶまれます。確かに売上は利益の根源であり、売上が増えればその分利益が見込めます。しかし、利益を出せない売上はいくらあっても意味がありません。会社にとって利益はもっとも大事なことであり利益志向の考え方が営業活動を行う上で大切なことなのです。また、利益を確保するためには、売上だけでなくコスト意識やリスク管理なども利益に直結します。営業マンは、自分の稼ぎがどれくらいなのかしっかりと認識して場合によっては見直すことも必要です。

売上の中身を理解しよう

一般的に商品の売上の中身は「売上原価」「営業費」「利益」の3つから構成されています。営業は売上を上げることも大切ですが、それ以上に利益を確保することが要求されます。そのためには、利益の出せる営業活動を展開しなければいけません。そこで、利益を出せる営業活動とは何か。それは下記の2点を同時に行うことです。

• 利益率の高い商品を積極的に売り込むこと
• 費用の無駄使いを無くすこと

知っておくべき営業でかかるコストとは

• 営業マンの人件費
• 営業活動にかかる旅費交通費
• 資料作成にかかる印刷費
• 電話や携帯をかける通信費
• 接待にかかる交際費
• etc

営業活動を行うと様々なコストがかかります。これらのコストは売上を確保しなければ会社側の吐き出しとなります。そのため、営業マン一人ひとりがコスト意識を持ち、コストを見直し、コスト削減を取り組むことで利益を大きく向上することができるのです。

粗利益目標を設定しよう

営業マンは、自分自身がどれくらいの粗利益を獲得すればいいのか達成目標を立てることが大切です。粗利益の中身は「人件費」「その他の費用」「純利益」になります。経験の浅い新人営業マンは、少なくとも人件費プラスその他費用をカバーできる粗利益を目標に。そして、ベテラン営業マンは、会社の利益目標率もしくは、自身の給料の3倍の粗利益額の確保を目標にして、自ら設定していく意気込みが必要です。

無駄な営業活動は避けよう

売上及び利益の貢献度が低いCランクの顧客への訪問を控え、値引き交渉や返品が多い営業活動は、利益確保の足を引っ張るだけなので避けるようにしましょう。

利益の出る営業活動をするための10のチェックポイント

1. 粗利益率は低いが良く売れる商品と、粗利益率は高いが売り足の鈍い商品はどれかを掴んでいるか？
2. 個々の取扱商品の粗利益率だけでなく、取扱商品全体の粗利益率を掴んでいるか？
3. 商品の季節変動を数値化できているか？
4. 今後伸びる商品の販売戦略を立てているか？
5. 値引きの限度額を設定しているか？
6. 返品率は高くないかを注意しているか？
7. サービスが過剰になっていないか？
8. 地域や顧客の重点化を図っているか？
9. 1日の行動や、1回の成約を得るためにどれくらいのコストがかかっているか知っているか？
10. 売掛残や売掛回収など顧客のリスク管理に絶えず目を向けているか？

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、利益の出せる営業活動をする方法について簡単に説明しました。会社にとって重要なことは利益を上乗せしていくことです。純利益が増えることで人材確保や育成に力を入れられ、設備投資にも資金を向けられます。その効果で会社は発展し永続していけます。営業マンが意識しないといけないことは、コスト意識を持って如何に行動できるかどうかだと思います。昨今の過当競争により売上を飛躍的に上げることは困難となってきました。そこで無駄なコストを削減しつつ利益を最大化することが求められています。効率良く営業活動を行う、それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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