【営業マンの基本】取扱商品にランク付けしよう

公開日： 2021/01/17 : ビジネス, 営業マンの基本

自社の取り扱う商品やサービスを分析する場合、売上高だけでなく利益率などからも多面的に分析することが重要です。商品分析は、ABC分析や売上構成比などから「売上高」という面で掴むことが一般的に行われていますが、さらに、儲かる商品をしっかりと掴むためには「利益率」という面から分析することも大切です。

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利益率と商品回転率を重視しよう

会社が求めている理想的な商品とは、利益率が高く、回転率の良い商品のことを指します。自社の取り扱う商品の回転率が、得意先(小売店)ごとにどうなっているのかを掴むことが、販売促進策を考える上で重要なのです。この商品回転率と利益率を掛けたものが交差比率になります。交差比率まで算出して、利益の出せる営業活動をしましょう。

交差比率とは

商品の売れ足の速さと収益性の二つを同時に捉えた指標です。つまり、交差比率が高いほど在庫が少なく粗利益が多い、効率良く儲かっている商品ということになります。

交差比率＝商品回転率×売上高総利益率

得意先(小売店)の坪当たりの売上高を掴もう

取引先が小売店の場合、商品の坪効率(坪当り売上高)を掴むことが、その店の経営状態や販売力、さらには立地や地域市場の購買力と特性を掴む手がかりになります。

小売店の効率を見る数字について

坪当り売上高

坪当り売上高＝売上高÷売り場坪数

一人当りの売上高

一人当り売上高＝年間総売上高÷従業員数

客単価

客単価＝売上高÷買い上げ客数

商品回転率

商品回転率＝年間売上高÷平均在庫高

自社の取扱商品に対する評価を掴もう

取引先(小売店)での納入実績や、設置場所、そして、顧客の意見や取扱い意欲などをしっかりと確認して抑えておくことが大切です。

売上高と利益率から商品分析してみよう

取扱商品の売上高と利益率のデータ(3年分)をABC分析からランク分けします。グラフ化して、各商品の売上状況を確認し、今後の販売促進策の材料にする。

どう判断するのか

主力商品①が売上低下しているので、売上向上策を考えると同時に、低下の原因を検討する。
商品②の売上向上策を考えると同時に、利益確保の対策も考える。
商品③は今後伸びそうなので、今後営業強化して行く。
商品④は効率が悪いので、今後力を入れるのを控える。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、取扱商品にランクを付ける重要性について簡単に説明しました。営業マンは限られたシェアの中で競合他社と奪い合い売上を確保していかなくてはなりません。それはベテラン営業マンでも至難の業だと思います。そんな状況下で視点を変えて利益を上げていく方が効率がいい場合もあります。利益率や商品回転率を重視することで、販売促進に繋がり必然的に売上も向上していきます。自社の商品やサービスをしっかりと分析し「儲かる商品」を掴んで営業活動に役立てて下さい。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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