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【営業マンの基本】販売分析の重要性

公開日: : 最終更新日:2021/01/17 ビジネス, 営業マンの基本

 

売上を向上するためには、営業マンが自身の営業活動の結果が「良かったのか」「悪かったのか」をチェックしなくてはいけません。販売状況を把握するためには、1ヶ月間あるいは1年間の実績だけではなく、少なくとも2~3年間ぐらいの実績を傾向で捉え分析することが大切です。分析することで新たな戦略や計画を立てることができ、営業力強化に繋がって行きます。

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計画を実績と対比してみよう

販売分析とは、営業マン自身が担当している商品やサービス、担当エリア、得意先の状況がどのようになっているのかを検討することです。「伸び」「減少」「良い」「悪い」の判断基準は事前に販売計画で定めること。したがって、販売分析は販売計画をしっかりと立てることが前提となります。

 

販売実績を構成比や指数に直してみよう

売上データなど金額の大きい値は、一見しただけでは「伸び」「減少」「良い」「悪い」など、どこが変わっているのか分かりにくい。そこで、構成比や指数にしてみると「伸び率」「減少率」が分かり易くなります。特に、顧客別売上分析では、ABC分析が大変重要となります。

※構成比とは、全体を構成している個別の要素や成分など、全体に占めている割合や比率のこと。

※指数とは、統計で物価や賃金などの経済数量の「時間的変動」を表すため、基準を100として示した数値のこと。

 

グラフ化にしてみよう

「百聞は一見にしかず」と言うことわざがある通り、人間は耳で聴くより目で見る方が印象が強くなります。売上データを構成比や指数化したものをさらにグラフ化することで、さらに良く状況を掴めます。商品の売れ行き状況や利益率、顧客別売上実績、訪問活動実績などをグラフ化して販売分析に役立てましょう。

 

Zチャートで販売分析してみよう

Zチャートとは、販売実績が「伸びている」「減少している」が一目で分かるグラフで、季節変動や月別変動の要素を含んだ売上傾向推移を分析できます。販売分析、販売予測、売掛金管理などに利用します。

Zチャートで必要はデータは、
「2年分の月別売上高」
「月別売上累計」
「移動年和」
の3項目を折れ線グラフで表し、必ず2点で繋がり「Z」の形になります。

Zチャート作成に必要なデータ表と図は下記の通り。

分析のポイント

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、販売分析の重要性について簡単に紹介しました。営業マンは数字が全てだとよく言われると思います。正にその通りで、数値管理や分析がしっかり出来ていないと営業戦略や計画はたてられません。販売分析は特に重要で売上をあげていくためには必須になります。その点をしっかりと抑えているだけでも他社(他者)との差別化が図れるのです。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:営業マンは数字に強くなろう

次頁:取扱商品にランク付けしよう

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