【営業マンの基本】営業マンは数字に強くなろう

公開日： 2020/11/07 : 最終更新日：2020/12/13 ビジネス, 営業マンの基本

商談において数字のもつ説得力は抜群ですが、使い方を間違えたり、誤解して使うと自分の首を絞めることになりかねません。営業マンは、営業をする上て様々な数字が絡んできますが、数字に弱かったり苦手意識があると不利になります。「出来る営業マン」はより多くの数字に触れ、そして適切な判断の基、深く数字を読み取ることが出来ます。数字に強くなるためには、数字に敏感になり、数字の知識を身につけ理解することが大切です。

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数字で営業活動を捉えよう

営業マンが関わる数字とは、「売上高」「粗利益」「前年対比売上伸び率」「売上利益率」などの販売そのものに関する数字や、「新規開拓件数」「得意先訪問回数」などの営業活動に関連した数字。そして、代金回収率やクレーム発生件数などのその他全てを数字で捉えることが出来ます。営業活動は、数字を掴んでこそ客観的に状況判断ができ、顧客に詳しく説明をすることが出来ます。

商品やサービスの販売傾向を数字で掴もう

営業活動において、商品の「販売傾向」や「季節変動」などを数字で捉えておくことで、今後どの商品やサービスに重点を置くのがいいのか、拡売対策の目玉商品は何にすればいいのか、どのような商品を組み合わればいいのか、などの販売戦略を練ることが出来ます。

市場や顧客の状況を数字で掴もう

販売可能見込みなどの市場需要を官公庁の資料からはじき出したり、任意要素法を用いて、自社や自分自身の市場領域の需要を算出します。顧客については、ABC分析や3年間の売上高伸び率から、成長性などを掴むことが出来ます。

商品を数字で捉える3つ方法を紹介

商品回転率

商品回転率とは、商品の売り足の速さを表す指標です。

商品回転率＝年間売上高÷平均在庫高
※単位は「回」

商品回転期間＝365日÷商品回転率
※商品が1回転するのに要する日数を示したもの

交差比率

交差比率とは、商品の売れ足の速さと収益性の二つを同時に捉えた指標です。つまり、交差比率が高いほど在庫が少なく粗利益が多く、効率良く儲かっている商品ということにになります。

交差比率＝商品回転率×売上高総利益率

売上利益貢献度分析

売上利益貢献度分析とは、取扱い商品の売上全体に対する貢献度を分析する方法です。つまり、自社の利益がどの商品によって構成されているか分かるため、どの商品を重点的に販売すればいいのか具体的に見えてきます。

相乗積＝売上高構成比×交差比率

各相乗積の構成比＝売上利益貢献度比率

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業マンは数字に強くなりましょうと簡単に紹介しました。営業活動における数字には全て意味を持ちます。数字を全く意識しないで営業活動すると継続した成果を出すことは間違いなくできません。如何に数字を意識して行動できるか、目標数字を達成する意欲があるかどうかが問われます。行動指数から売上高まで様々な数字が営業マンには関わってきます。それらの数字を適切な判断の基、正しく読み取り行動することで成果を得られることができるのです。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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