【営業マンの基本】商談の上手な終わらせ方

公開日： 2020/09/13 : ビジネス, 営業マンの基本

営業マンは、毎日何軒もの顧客訪問を繰り返し商談を行います。そして、売上目標を達成するために日々努力を重ねています。ただ、常に成果をあげることは簡単なことではありません。時には、受注できず苦悩する営業マンも多いと思います。そんな場合、受注できなくても次の訪問に結びつけることが良いクロージングだと心得て営業活動を行うことが大切です。商談の上手な終わらせ方を身に付けて、成果に繋げていきましょう。

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商談では顧客の「抵抗」はつきものです

商談でクロージングをかける際、「買いませんか？」「はい、買いましょう」というようにシンプルな会話で簡単に売買成約する商売はごく稀で、ビキナーズラックの様な成功例は期待してはいけません。

顧客は常に警戒心を持っており「間に合っています」「高すぎますね」「他社とすでに取引しているので」「ちょっと時間が無い」など、理由をつけて「抵抗」してきます。営業マンは、最初は必ず「断り」や「抵抗」にあうことが当たり前だと認識し、様々な断り文句を、顧客の挨拶だと思って何度でも挑戦する気持ちが大切です。

顧客の「抵抗」の真意を探りましょう

顧客の「今は必要ではない」という言葉の中に、2つの意味が隠されています。

「本当に必要ないのか」
「条件を満たしていれば購入してくれるのか」

顧客は、購入意志があっても簡単には「購入する」とは言いません。本当は購入したいが、他社比較をしている最中であったり、予算がまだ取れていない場合など、様々な理由や都合が存在します。営業マンは常に、顧客の言葉から真意を掴む努力をしなくてはいけません。

営業マンは「抵抗」に対して対処話法などあらゆる手段を使って訴えましょう

営業マンは、顧客からの「抵抗」を相槌を打ちながらとりあえず聞きましょう。その上で、抵抗の論拠を潰したり、話題の焦点を変えるなど、対処話法のテクニックは営業として重要な要素なので習得しましょう。そして、誠意のある態度や行動を基本として、商品説明では「現物」「実際の写真」「イラスト」「データ」を駆使して、顧客の理解を促進することが大切です。

クロージングの見分け方

買う意志が「ある」場合

殆ど質問が出尽くしたと思われる時
こちらの販売条件の申し出に対して、しっかりと検証している時
購入後のアフターサービスについて、詳しく尋ねた時
支払い条件について、念を押して再確認してきた時
納入日や納入方法について、相談してきた時
相手が自分に言い聞かせるように「気に入った」素振りを示した時

買う意志が「ない」場合

商談中に「話を聞くのがウンザリ」という表情を浮かべている時
時計を見たり、他のことを考えているような素振りを示した時
「全く購入する気はない」とハッキリ断ってきた時

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、商談の上手な終わらせ方について簡単に紹介しました。営業する上で常に成果をあげることなど不可能です。顧客から「断り」や「抵抗」は日常茶飯事だと思います。そんな中、受注できなくても次に繋がる上手な商談の終わらせ方を身に付けることが重要です。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：顧客の断りや抵抗に遭遇した時の対処法

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