【営業マンの基本】顧客と信頼関係を築き良きパートナーになろう

公開日： 2017/10/07 : 最終更新日：2018/01/13 ビジネス, 営業マンの基本

顧客の良きパートナーになる。それは営業マンの役割の中で、最も重要なミッションだと言っても過言ではありません。トップセールスマンは、決して商品やサービス内容ありきで営業活動はしていません。必ず顧客から「この人から購入したい」「信頼してるのでお願いします」と言ってもらえるような営業を行っています。営業の最優先事項でもある「売上」を生み出すためには、まずは顧客との信頼関係を築くことが大切なのです。

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営業マンが信頼を得るための3つの心得

顧客から信頼を得るコツは、顧客との一体感を持つことが大事です。「口先だけ」や「上っ面」だけの営業では顧客から絶対に信頼を得ることは出来ません。

顧客の協力者になろう

メーカーにしろ商社にしろ、一方的に商品やサービスなどを押し売りしたり、「是非、お願いします」の一点張りが通用する時代ではありません。「値引き」「リベート」「おまけ」など、物的取引条件だけするのではなく、顧客の繁栄をもたらすような「支援」「指導」「情報サービス」を積極的に行うことで、協力者としての信頼を勝ち取ることができます。まずはそこから始めることが第一です。

マーケティングの実践者になろう

企業は顧客ニーズを掴み、ニーズを先取りをして商品開発し、市場へ送り出す。一般的に市場へ商品を売り込むときは、マスメディアを活用した販売促進を行い自社商品の普及を図ります。そして、最終的には、最前線で活動する営業マンが企業のマーケティングの締めくくりをすることが重要です。

マーケティングは、企業活動のごく一部だと捉えられがちですが、現代マーケティングの世界的権威であるフィリップ・コトラー教授は、「経営とはマーケティングそのものである」と言うほど、売上を左右する重要な戦略なんです。

「プラスα」の提供者になろう

営業マンは、もちろん商品やサービスなどを売ることが最優先事項ですが、それはあくまで結果でしかありません。本当に必要なことは、売るまでのプロセスで、顧客に対して「商品知識」「自社について」「競合他社について」「業界の情報」「販売事情」などに関するアドバイス「プラスα」を提供することが重要です。

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営業マンの役割について

マーケティングの実践者として自社に提供する内容

・顧客ニーズの把握
・市場の情報収集
・販売目標の達成
・代金回収
・新規開拓

良きパートナーとして顧客に提供する内容

・商品の提供
・情報の提供
・指導
・支援

営業マンは常に、自社や顧客にとって有益な「情報・知識・知恵」を届ける伝道師のような存在でなくてはいけません。ただ単にメッセンジャーとしての役割だけでは、営業の存在意義が薄くなってしまいます。ライバルとの差別化が図れるように、顧客とは良きパートナーになることは必須事項なのです。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、顧客と良きパートナーになるための信頼を得るコツを簡単に紹介しました。営業マンは会社の顔です。そして、売上を生み出す大きな役割を果たすため、営業マンは顧客の信頼を得ることが何よりも大切になります。トップセールスマンを目指すには、顧客から信頼を勝ち取り日々努力を怠らず営業活動を行いましょう。

前頁：期待される営業マンになるための心得

次頁：マーケティングマンになろう

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