【営業マンの基本】商品説明を上手に行う方法

公開日： 2020/05/24 : 最終更新日：2020/07/19 ビジネス, 営業マンの基本

説得力のある商品説明とは、顧客の利益を具体的に示すことです。ただ単に「この商品やサービスは素晴らしいので買って下さい」という説明では、相手のことを全く考えずに売り込むダメな営業方法になります。顧客に商品やサービスを購入してもらうためには、まずは相手の立場で捉えた「利点」を提示する。そして「利点」の裏付けとして技術的な情報を提供した後、商品説明を行うことが大切なのです。

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まず始めに顧客の利益をハッキリと伝えることが大切

顧客が自社の商品やサービスを購入する理由は、その商品やサービスを得ることで、経済的な利益や精神的な満足感が期待できると判断した結果です。そのことを理解して、常に営業マンは、顧客の立場に立って「得られる利益は何か」を、しっかりとリサーチして明確に捉えておく必要があります。

営業マンは具体的に説明することが大切

商品説明をする際、「価格が安い」「品質が高い」などの抽象的な説明だけでは、顧客を納得させることは出来ません。営業マンは、顧客のニーズに応じて有益な情報を提供しなくてはいけません。
例えば、

「維持費が10％削減できます」
「作業時間が2時間短縮できます」
「自動化することで二人分の人件費が削減できます」
「24時間365日連続使用可能で、5年間保障します」

など、顧客の立場で捉えた「利点」を具体的に説明できるようにしておくことが重要です。

顧客の五感に訴えることが大切

商品説明では、「現物」「実際の写真」「イラスト」「グラフ」で使用実態や実験データなどを説明したり、利用者の声を聴いてもらったり、実際に商品やサービスを体験してもらうなど、顧客の「視」「聴」「触」「嗅」「味」の五感に訴えるような演出をすることが大切です。そして、その演出が、顧客の関心や興味を持ってもらう切っ掛けとなり、成果に繋がるのです。営業マンは、商品を売るためには創造的なセールスが必要で、顧客からも強く望まれます。

顧客に質問の機会を与えることが大切

営業マンが商品やサービスの「セールスポイント」伝える際、一度に全部説明してしまうとアピール効果は半減してしまいます。説明の合間に、顧客に質問するチャンスを与えて、商品やサービスに対する疑問を解消することは顧客に良い印象を持たせることに繋がります。

販売ツールを自作することが大切

カタログやパンフレットだけではダメ

会社が用意している基本的なカタログやパンフレットは汎用性が高く、特定の顧客に訴える効果は薄いです。顧客のニーズに合わせて、関心や興味を持ってもらうためには個別に作成した方が効果的です。自分の説得方法に合った「分かり易くシンプル」な資料を作成しましょう。

レイアウトを創意工夫して独自ツールを作成しよう

会社が用意している基本的なツールをそのまま使用するのではなく、自分なりに説明し易いように、写真やイラスト、調査や実験データなどの一部を抜粋して、巧みにレイアウトした独自ツールを作成しましょう。

ツール作成のネタを収集しよう

顧客に有益な情報や、商談を進めるのに有利な情報だと思える新聞や雑誌の記事(写真や販売データなど)はストックしておくようにしておきましょう。この行為は、販売戦略を考える上で、有効な武器となります。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、商品説明を上手に行う方法を簡単に紹介しました。説得力のある商品説明とは、分かり易くシンプルに顧客の利益を具体的に示すことが大切です。大手自動車メーカーのトヨタ自動車では、報告書や企画書など、どんなに複雑な案件の書類も紙1枚で作成することを徹底されているそうです。それを「トヨタ式」と言い業界筋では有名です。伝えたい情報はたくさんありますが、すべてを伝えるには膨大な情報量となり資料が増えるばかりで、読む側はうんざりしてしまい購買意欲が低下します。説得力のある資料は顧客の利益になる情報や知りたいことだけを記した資料です。それを分かり易くシンプルに作成することが成果へと導くことができます。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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