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【営業マンの基本】アプローチ段階から上手に売り込む方法

公開日: : 最終更新日:2020/05/24 ビジネス, 営業マンの基本

 

商談の第一ステップは自分自身を売り込むことから始まります。上手に売り込むためには、元気な挨拶がポイントです。そして、事前にターゲットとなる顧客の調査・分析を行い、初期アプローチで想定される質疑応答の対策を準備することが大切です。アプローチ段階では顧客のほとんどが警戒心を持っています。その警戒心を解くためには、明るくハッキリとした言葉遣いで対応し、第一印象を良くすることが重要です。まずは雑談などで共通点を見つけコミュニケーションを図り、信頼関係を築いてから、商品やサービスに関心や興味を持ってもらうことが肝心なのです。

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■上手に自分を売り込む3つのポイント

営業マンは自分と言う人物を売り込むことが大切

アプローチ段階は、商談導入の入口になります。まずは顧客に爽やかな印象を与えることが大切です。特に、新規開拓で初対面の相手に対しては、服装や態度、言葉遣いには充分に気を配り、良い第一印象を与えることが重要です。第一印象は「見た目」が大半を占めています。そして、営業マンは第一印象で殆ど決まると言っても過言でないほど、今後の商談において大きく影響を及ぼしかねません。まずは清潔感のある服装で、元気な挨拶がポイントであることを肝に銘じて営業活動を行いましょう。

営業マンは話題を豊富にしておくことが大切

商談では、自己紹介を済ませた後、すぐに訪問目的の説明や、商品及びサービスの説明をすると相手は構えてしまい場が重くなります。まずは雑談から入り、場を和ませ、顧客が興味を持ちそうな共通の話題に触れて、警戒心を取るようにしましょう。そのために営業マンは、常日頃から幅広く話題となりそうな情報を収集しておくことが大事です。また、アプローチ段階では、担当者の性格や趣味などを把握するために、観察力を鋭くしておくことが大切です。

商談相手の情報を事前に収集することが大切

商談に入る前には、必ず顧客情報を収集しておきましょう。また、収集する情報は、顧客の商圏情報や業界情報、取引先情報などを収集しておくことが大切です。収集した情報を切っ掛けに、商談の展開をスムーズに行うことが出来るようになり、顧客に良い印象を与えることに繋がります。

 

顧客のアプローチ情報を作成しよう

顧客ごとにアプローチした内容を記録することで、顧客管理を社内で共有することが出来ます。

顧客別アプローチ情報の内容は

  • 入手した情報
  • 取り上げた話題
  • 提示した資料
  • 商品及びサービスの売り込みへ移るタイミング
    どんなとき?
    どのような方法で?

また上記の情報をデータ化することで、成功要因を分析することにも活用でき、リソースとしてどのようなアプローチで営業活動を成功できたかなどを蓄積していけます。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、アプローチ段階から上手に売り込む方法を簡単に紹介しました。アプローチ段階で自分自身を上手に売り込むためのポイントとして元気な挨拶が大切と説明しました。この行動は、以前に【営業マンの基本は「マナー」から】の記事で紹介していたメラビアンの法則の説明で触れた「人は見た目が9割」とまったく同じ内容になります。詳しくは、以前の記事を読んでいただければと思いますが、まずはファーストコンタクトで好印象を与え、初期アプローチで想定される質疑応答の対策をしっかり準備することで成功へと導いていけるのです。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:商談を上手に進める方法

次頁:商品説明を上手に行う方法

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