【営業マンの基本】商談を上手に進める方法

公開日： 2020/02/23 : 最終更新日：2020/03/29 ビジネス, 営業マンの基本

商談を成功させる秘訣は、顧客の反応をしっかり観察することです。「情報なくして戦略なし」と言われるほど、営業は情報が命です。顧客訪問で得られる「現場の情報」ほど貴重な資料はありません。そこで営業マンに求められる能力の一つであり、「出来る営業マン」が共通して備わっているものが「観察力」なのです。そこで、商談を上手に進めるためには、顧客の心理段階に合わせて営業トークを行う「AIDMA(アイドマ)の法則」を身に付け活用することが効果的です。

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商談を上手に進めるための3つの心得

商談の基本は、自信を持って明るく丁寧な言葉遣い

まず営業マンは、顧客の顔を見て、明るくハッキリとした言葉遣いで会話することが基本的なマナーです。自信無さげに、うつむき加減で会話するようでは、顧客は不信感を持ち、何も聞いてくれなくなります。自社商品は勿論のこと、自分自身も自信を持つことが、営業マンの基本です。

顧客の心理段階を把握する

顧客が、商品やサービスの存在を認知してから購入するまでの段階を心理的に捉えた理論を「AIDMA(アイドマ)の法則」と言います。

心理プロセスは5つのステップを踏む

【A】注目
↓
【I】興味・関心
↓
【D】欲望
↓
【M】記憶
↓
【A】購買行動

商談中は、常に顧客の心理状況を把握することが大切です。「今、相手はどの段階にいるのか？」と反応を確かめながら、顧客の心理段階に相応しい適切な営業トークをすることが成果に繋がるのです。

時には聞き役に徹するのも大切です

商談では、こちら側が一方的に話を進めると、かえって顧客から敬遠される恐れがあります。営業マンが熱意を持って説明することは決して悪くありませんが、最初からハイペースで進めてしまうと空振りに終わることも多分にあります。初期のアプローチ段階や、担当者の性格面など、商談の雰囲気を敏感に感じ取り、どんなことに関心や興味も持っているのか、潜在的ニーズは何なのかを、質問をして聞き役に徹することも時には必要です。「ダメな営業マン」が共通して行うダメな行為は、一気に商品のセールスポイントを説明してしまうことです。顧客に質問させることは、商品やサービスについて関心を持たせることに繋がります。商談の成功する秘訣は、顧客から質問を自発的にしてもらうように誘導することなのです。

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商談展開のプロセスと購買心理について

１．アプローチ(接近)

顧客の購買心理

【A】Attention：注目
↓
【I】Interst：興味・関心

商談内容の概要

自己紹介を済ませた後、時事ニュースや趣味の話などの雑談で場を和ませてから、「業界情報」「商品機能」「性能説明」「最近の取引状況」など、顧客に合ったセールスポイントで商品説明をし、相手に興味を惹かせ、関心を持たせる。

２．商談展開

顧客の購買心理

【D】Desire：欲望

商談内容の概要

顧客が商品やサービスを購入した場合、どのような利点(効果・利便・利益)が得られるのかを情報提供する。(例題を挙げて説明)

この段階で、顧客の「抵抗」や「反対」を排除する。

３．クロージング(締結)

顧客の購買心理

【M】Memory：記憶
↓
【A】Action：購買行動

商談内容の概要

次回訪問予定や、交渉の課題点を決定する。その後、課題点の改善を図り満足度向上させ、取引条件や、契約の締結交渉に入る。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、商談を上手に進める方法について簡単に紹介しました。商談を成功する決め手は顧客の反応を観察することが大切です。観察力や洞察力はトレーニングや経験で備わっていきます。「AIDMA(アイドマ)の法則」は購買行動の心理を探る上で最たる手法だと言われています。古くから提唱されてきた手法ですが現代でも有効な法則なので、理解し活用してみて下さい。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：顧客に合わせたセールスポイントを探る

次頁：アプローチ段階から上手に売り込む方法

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