【営業マンの基本】顧客に合わせたセールスポイントを探る

公開日： 2019/12/28 : 最終更新日：2020/02/23 ビジネス, 営業マンの基本

顧客によってニーズは違います。当然ながら、担当者の役割によっても関心や興味のあるポイントは異なってきます。営業マンは、顧客の潜在化したニーズを探り、何がアピールポイントになるのかを、いち早く見抜くことが大切です。顧客の立場に立ち、様々な要望に配慮することが信頼を得る切っ掛けとなり、成果に繋がっていくのです。営業マンは常にアンテナを張り、嗅覚を研ぎ澄ましニーズを探ることが重要なのです。

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顧客ニーズはそれぞれに異なります

顧客のニーズは、「業種」「会社の規模」「経営方針」「客層」「市場シェア」「立地条件」などによって異なります。また、部内管理者や、販売、仕入、技術部門の担当者ごとによっても立場や役割は当然違い、それぞれ関心や興味のポイントは異なっていきます。そのことを理解せず、すべて同じようなセールスポイントを並び立てる営業マンは、地図を持たずに旅に出る旅人のようなものです。しっかりと顧客別にニーズを探りアプローチすることが重要です。

顧客のタイプ別に細分化しセールスポイントをマッチさせよう

まずは顧客を、「規模別」「業種別」「立地条件別」などの基準に基づいて分類します。そして、分類した顧客のタイプ別それぞれに、「訴求効果」があり、顧客にとって「利点」のあるセールスポイントをマッチさせて提示します。どのように提示するべきかは、事前準備が非常に重要です。説明の順序や、どの資料を使うかなど、研究と工夫が必要になります。最後に、顧客管理として、タイプ別とセールスポイントを一覧表に纏めておくこと。そうすることで、戦略的且つ効率的に営業活動が展開できます。

セールスポイントは顧客の立場に立って考える

顧客が商品やサービスを購入した場合、どのような利点(効果・利便・利益)が見込めるのかを、顧客の立場に立ち、有益な情報を考え、誠意を持って伝えるのが、営業マンの役割です。

そのためには、顧客にとっての「利点」を多角的に纏めることが重要なのです。

１．性能・機能・品質

既製品と比べて、新商品はどこが優れているのか
ライバル商品と比べて、どの部分が優れているのか

２．経済性

どのくらいのコスト削減ができるのか
どれくらいの利益が見込めるのか

３．成長性

「定番商品」「主力商品」として定着できるのか
今後どのように売上が伸びていくのか

４．操作性・保守メンテナンス

単純且つ簡単な操作方法で動かせるのか
異常が発生した場合、速やかに修理してくれるのか

５．販売促進・取引サービス

マスメディアを活用したPR活動はどうなっているのか
販売数による特典サービスはどんなモノがあるのか

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、顧客に合わせたセールスポイントを探る方法について簡単に紹介しました。顧客ニーズは千差万別、様々な理由により異なります。顧客別で営業のアプローチも当然変えていかなくてはいけません。定型的な営業スタイルでは期待通りの成果は上がらないことは上記の説明で明白だと思います。セールスポイントを探ることは、些細な気付き等営業マンとしてのセンスも重要です。日々の営業活動で何が必要かをリサーチし考えることが大切です。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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