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【営業マンの基本】セールスポイントの捉え方について

公開日: : 最終更新日:2019/12/28 ビジネス, 営業マンの基本

 

営業マンが商品やサービスの「セールスポイント」を伝える際に重要なことは、相手の立場で捉えた「利点」でなくてはいけません。ただ単に、自社の商品やサービスに対して、魅力的な部分だけを強調して顧客に伝える営業トークでは駄目なのです。顧客の立場に立ち、有益な情報として、どのような利点(効果・利便・利益)が見込めるのかが大切なのです。

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セールスポイントの意味を知る

カタログやパンフレットに記載されている詳細やスペック表などは、セールスポイントそのものではありません。それらの記載内容は、売り手の立場に立った「利点」に過ぎません。あくまでも商品を購入する顧客の立場に立った「利点」が、セールスポイントでなければいけません。顧客の業種や担当者の役割によって、関心のあるポイントは異なるのは当然なことです。

「ダメな営業マン」は、共通してカタログやパンフレットの情報をセールスポイントとして並び立てる傾向にあり、全く顧客の「利点」について考えることをしていません。

「出来る営業マン」は、顧客の顕在化しているニーズに合わせて、具体的に使用イメージを説明し「利点」と思わせるように提案することが出来ます。

両者の違いをしっかりと理解し、営業マンはカタログやパンフレットの情報を、顧客の立場で捉えた「利点」としてアプローチすることが大切であり、それがセールスポイントになるのです。

 

「なぜ・なぜ」を追究する姿勢が大切

商品の特長について、例えば「耐久性が優れている」部分があるとします。その部分だけをセールスポイントにするのではなく、他社商品と比べてどれくらい優れていて、利益をもたらすのか。そして、どのような比較テストで実証したのかなど、様々な角度から追究する姿勢が大切です。

また、他社の営業マン以上に他社商品を説明できる材料を用意する努力と研究も必要です。その姿勢が、顧客の関心や信頼を得る切っ掛けとなり、成果に繋がります。

 

セールスポイントは具体的な数字で説明する

商品のセールスポイントについて、「耐久性が優れている」だけでは抽象的な説明になってしまいます。どのような状況下で、どれだけ耐えられるのか、数字や使用実態を具体的に挙げることが重要です。可能であれば、グラフやイラスト、実際の写真などを駆使して示すことで、効果的にセールスポイントを説明することが出来ます。具体的にイメージできるような資料は、顧客の購入に対する不安を取り除く効果があり、初めて購入しようかと検討することになるのです。

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セールスポイントの捉え方について2つの簡単な方式(例文)

ステップ方式

ステップ1

  • 調理し易い

ステップ2

  • 調理に時間が掛からない
  • 他の材料がいらない

ステップ3

  • 他の仕事をしながら調理が出来る
  • 忙しい時間に便利である
  • 材料コストが掛からない
  • 調理器具も鍋一つで出来る

より具体的に、使い手の立場に立ってポイントを挙げていく。

「なぜ・なぜ」追究方式

  • 耐久性に優れている
    ↓「なぜ」それなら良いのか?
  • 腐食しにくいため
    ↓「なぜ」それなら良いのか?
  • 塗装の必要がいらないため
    ↓「なぜ」それなら良いのか?
  • コストを削減できるため
    ↓「なぜ」それなら良いのか?
  • 会社の利益に繋がるため

買い手の立場に立って「なぜ」と言う問いが無くなるまで追究する。

 

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、セールスポイントの捉え方について簡単に紹介しました。営業の悪い例は、何の準備もせずに独りよがりな営業トークをすることです。自社の商品・サービスと、顧客の求めているニーズがマッチングしなければまったく意味がありません。それには、まず営業マンがセールスポイントの捉え方を履き違えないようにしなくてはいけません。購入する側にたった利点とは何かを常にイメージし分析することが大切です。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:訪問前にすべき事前準備の内容

次頁:顧客に合わせたセールスポイントを探る

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