【営業マンの基本】訪問前にすべき事前準備の内容

公開日： 2019/08/31 : 最終更新日：2019/10/14 ビジネス, 営業マンの基本

商談は、商品を販売するための重要な営業活動であり、成果に繋がる最大のチャンスです。そのために、日々営業マンは顧客訪問を繰り返しています。顧客にアポイントを取り、貴重な時間をいただく機会であることを理解して、しっかりと事前準備してから訪問することが大切なのです。折角の商談に、訪問準備が不十分では、商品やサービスの詳細を伝えきれず、攻めの営業も出来ません。それでは成果にも繋がりませんよね。そして、何より顧客に対して失礼な行動であると認識しましょう。「この営業マン何しに来たんだ？」と思われないためにも、まずはしっかりと事前準備をして商談に臨むことです。顧客の信頼を勝ち取るためにも、訪問前の事前準備は非常に重要なのです。

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訪問前にこれだけの準備をしましょう

訪問目的を確認しよう

顧客訪問の目的が、「既製品の拡売」なのか、「新商品の商談」なのか、「情報収集」なのか、または「集金」か「御用聞き営業」かなど、目的意識を持つことが成果を上げるための基本です。ただ闇雲に営業する「行き当たりバッタリ営業」や、「行きやすい」「ウマが合う」と言う理由だけで訪問することは、成果も期待出来ないので止めましょう。

訪問先の情報収集をしよう

訪問先では、間接的に得られる顧客情報以上の、貴重な情報が収集出来ます。経営状態は勿論のこと、面談者の人間性、商談の順序、競合他社の動向など、現場の「生の情報」が得られます。常日頃から、顧客訪問を繰り返し、顧客の状況を良く掴むことで、予期せぬ状況や、環境の変化に遭遇しても慌てること無く対応出来るようになります。「情報なくして戦略なし」と言われるほど、営業は情報が命です。「情報を制する者は営業を制する」の精神で営業活動を行いましょう。

商談の展開を組み立てよう

営業マンは、訪問目的に沿って、顧客に興味や関心を持ってもらえるようなストーリー性のある筋書きを作り上げる必要があります。その方が、効果的に商談が展開でき、説明を楽に進められます。また商談では、当然ながら顧客から「難色」や「断り」に合うことも予想されます。そのような展開に遭遇しても「対応の仕方」や「応酬話法」を考えておきましょう。

商談で使用する販売用具や資料の整備・点検を忘れずに

商談の時、説得力ある展開にするためには、販売用具や資料は欠かせません。商談資料は、会社が基本的な雛形を用意していることが多いですが、訪問目的に沿って、顧客に興味や関心を持ってもらう点を考慮して、個別に作成した方が効果的です。「分かり易くシンプル」な資料を作成して、顧客の負担にならないような情報量を心掛けましょう。商談資料の作成は、日々の研究と工夫が大切です。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、訪問前にすべき事前準備の内容を簡単に紹介しました。昔から「段取り八分・仕事二分」と言われている通り、成功するためには8割方準備で決まります。商談を上手くこなすため、事前にロールプレイングを繰り返すことも一つの方法です。どんな些細な情報にもアンテナを張り商談に活用する貪欲さが必要です。まず第一に先方(顧客)の貴重な時間をいただいていることを肝に銘じて営業活動に取組む姿勢が大切です。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：訪問計画の作り方

次頁：セールスポイントの捉え方について

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