【営業マンの基本】訪問計画の作り方

公開日： 2019/06/29 : 最終更新日：2019/08/31 ビジネス, 営業マンの基本

営業マンは、限られた時間の中で何軒も顧客訪問し営業活動をしなくてはいけません。全ての取引先を均等に訪問した場合、膨大な時間が必要になります。そんな非効率な営業は、無駄でコストが掛かって仕方ありません。理想的な営業活動とは、最小の労力と時間で、成果を最大化させることです。そのためには、効率的な訪問ルートと訪問頻度を設定することが大切です。まずはしっかりと顧客別に「ABC分析」でランク付けし、重点訪問先を決め、最優先に行動することが重要なのです。

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訪問計画を作成するための3つのポイント

顧客のランク付けをしましょう

顧客をランク付けする方法は、「売上高」「売上伸長率」「協力度」「経済状態」などから、総合的に評価して決定します。顧客の重要度を把握することで、優良顧客を囲い込み「売上の安定化」や「売上増」を効率的に図ることが目的です。ただランク付けで注意しなければいけないことは、Aランクの優良顧客であっても、伸長率が横ばいであったり低下している場合は、要観察が必要になります。

訪問頻度を決めましょう

営業マンは、顧客ランクに応じて訪問回数を設定しましょう。例えば「Aランクは週3回訪問」「Bランクは週2回訪問」「Cランクは週1回訪問もしくは電話やメールで要件を伝える」などの設定で効率の良い訪問計画を決めましょう。時には拡販戦略で、Cランクの訪問回数を減らし、販路開拓に注力する場合もあります。どのような訪問計画を立てれば効率良く成果を上げることが出来るかは、日々研究が必要です。

訪問ルートを決め、月・週・日の訪問計画表を作成しましょう

営業活動で重要なことは、顧客訪問に要する時間を考慮し、顧客ランクに応じて効率の良い訪問ルートを設定することです。折角、綿密に訪問プランを立て、顧客にアポイントも取れていても、移動に時間が掛かり計画通りに回ることが出来なければ意味がありません。特に商談時間に遅刻することは絶対に避けなければいけません。営業車で移動する場合は、曜日や時間帯の道路状況を把握し、最短距離で移動できる道順を頭に入れておきましょう。電車の移動であれば、時刻表を計画に入れることが大切です。場合によっては、時間調整でCランクの訪問をキャンセルするなどして臨機応変な行動が必要になります。

訪問計画表は、月末までに翌月分の予定を記入するように心掛けましょう。顧客の繁忙期や行動バターンなどの状況を考慮して、月・週・日の訪問計画表を作成することを心掛けましょう。

顧客訪問の目的を明確にすることが大切

顧客訪問の目的が、「新商品の商談」なのか、「既製品の拡売」なのか、「情報収集」なのか、しっかりと明確にすることが大切です。闇雲に営業活動する「行き当たりバッタリ営業」や、行きやすい顧客、自分の好きな顧客だけに顔を出す営業では、不効率な上、生産性がなく、販売効果に繋がりにくくなることを理解しましょう。

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トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

・脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

・クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、訪問計画を作成する方法を簡単に紹介しました。冒頭でも書きましたが、理想的な営業活動は、最小の労力と時間で、成果を最大化させることです。極論で言えば1つの案件で売上目標を達成できれば、あとは遊んでいても何も言われることはありません。但し、世の中そんなに上手くいくことは滅多にありませんし、どんなに優秀な営業マンでも計画通りに進めることは至難の業です。しっかりと顧客を見極めて、訪問目的を明確にすることが大切になります。綿密な計画に無駄のないスケジュール管理を行う、それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：効率的に営業活動する方法

次頁：訪問前にすべき事前準備の内容

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