【営業マンの基本】効率的な営業活動をする方法

営業マンは効率的に行動しなければ大きな成果は上げられません。無計画に営業を始め、ただ行動だけを繰り返す「行き当たりばったり」な営業では、効率は低下し、まったく成果は得られず、将来性すら見えてきません。行動力は営業マンの必要な要素ですが、まずはしっかりと計画を立てて営業活動することが大切なのです。

営業活動を効率的にする3つの決め手

営業活動計画を綿密に立てましょう

活動計画は3つの設定を立てることから始まります。

• 目標及び方針を明確にする
• 目標達成の方法を設定する
• スケジュールを組み立てる

まずは、既存顧客のランク別から優先順位を付けて「訪問計画表」を月末までに翌月分を作成しましょう。作成した計画表通りに行動し、訪問予定の顧客に対しては、前日からしっかりと研究し準備を怠らないことが大切です。準備内容としては、訪問目的を確認して、販売資料などを点検。そして、上司の指示やアドバイスを仰ぎつつ、商談の進め方を検討しましょう。出来る営業マンほど活動計画や訪問計画には非常に重要視しています。

重点訪問先を決め営業活動をしよう

営業マンは、毎日何軒も顧客訪問を繰り返すため、効率的なタイムマネージメントをしなくてはいけません。理想的なのは、最小の労力と時間で、成果を最大化させることです。そのためには、有望な顧客を重点的に訪問する「重点訪問先」を決めて、商談することが重要なのです。まずは「ABC分析」によって顧客をランク付けすることから始めます。顧客の成長性や協力度も付加価値として加味するといいでしょう。重点化は、顧客別の他にも、商品別や地域別にも行うことができます。自分自身の営業活動の材料として大いに役立てましょう。

ABC分析とは

顧客や商品、地域などを重要度によって分類する分析方法で「重点分析」とも呼ばれています。売上順に顧客を分類したり、商品を売れ筋ごとに分類するなど、AからCまでの3段階にランク付けして売上分析を行います。

営業活動分析をしよう

自分自身が、果たして効率良く営業活動を行えているかどうか自己分析することが大切です。分析するタイミングは、月単位、四半期単位、年単位で行いましょう。分析するためには、「営業活動統計表」を作成し、「売上高」「新規開拓件数」「成約件数」などの成果や、「訪問件数」「面談件数」などの行動実績を集計して検討することが重要です。

売上目標を「市場占有率」を用いて設定する計算方法

市場占有率とは、ある特定の地域や市場おいて、自社の商品とサービスがどれくらい売れているかを示す比率のことです。別名「マーケットシャア」とも呼ばれています。

商圏内購買力を利用します。

商圏内購買力とは、商圏として設定している地域内での購買力の合計です。

計算式は

次期売上目標＝商圏内購買力×次期商圏占有率目標

では、簡単な例を用いて売上目標を試算してみましょう。

１．A商圏での該当商品の潜在購買力を計算します

＝該当商品のA商圏1世帯あたり統計指標×A商圏の世帯数
例)25,000円×10,000世帯＝2億5,000万円(潜在購買力)

２．A商圏における該当商品の売上実績

例えば、1,500万円の場合

３．市場占有率(マーケットシェア)は

(1,500÷25,000)×100＝6％

４．次期売上目標を決める

＝A商圏販売予測値×次期商圏占有率目標(6％→6.6％)
例)2億5,000万円×6.6％＝1,650万円(次期売上目標)

上記の様に「市場占有率」を用いた計算式で売上目標を設定します。潜在購買力を知ることで効率の良い営業活動を行って下さい。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、効率良く営業活動を行う方法を簡単に紹介しました。営業活動において「数字」は絶対に意識しなくてはいけません。特に売上目標は必須です。営業の活動計画を設定する場合に、「行き当たりばったり」的な無計画では絶対に売上目標は達成できません。時には棚から牡丹餅的な売上をゲットすることもありますが、一過性のため継続的な数字には繋がることは無いでしょう。しっかりとしたリサーチに伴う分析結果を基に効率的な営業活動を心掛けて下さい。無駄を省いた計画及び裏付けされた行動、それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁：営業のしかたを理解しよう

次頁：訪問計画の作り方

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