【営業マンの基本】営業のしかたを理解しよう

営業マンは、営業に必要なスキルを習得し実践することで効果的な営業活動が展開できます。しかし、「営業のしかた」を理解しないまま営業活動することは、不効率であり、まったく生産性のない仕事となります。まずはしっかりと仕事の進め方を理解することが大切です。営業のしかたを覚えましょう。

営業のしかたで大切な3つのポイント

訪問のしかたを考えよう

営業マンが販売実績を上げるには、「訪問回数」と「面談時間」で決まると言っても過言ではありません。折角、顧客訪問をしても、担当者が不在で会えなければ意味がありません。訪問する際は、電話やメールでしっかりと担当者にアポイントを取り、訪問日時を決めることが大切です。闇雲に営業回りをしても不効率な上、販売効果に繋がりにくくなることを理解しましょう。営業活動で重要なことは、顧客の行動パターンをしっかりと把握することで、訪問計画が立て易くなります。「出来る営業マン」と「ダメな営業マン」の違いは、アポ取りを重要しているかどうかで決まります。

営業のしかたを工夫しよう

営業マンの仕事は、顧客が納得のいくように説明し、購買意欲を高め、最終的に商品を購入してもらうことが仕事です。ただ単に、要件を聞くだけの「御用聞き営業」や、商品を届けるだけの「配達営業」の仕事が営業の本分ではありません。そのような仕事も、時には交流活動の一環として必要だと思いますが、営業マンは顧客に対して、どのように説明する考え、デモやプレゼンを工夫して、創造的なセールスを展開することが重要なのです。

社内業務のしかたを工夫しよう

営業マンは、毎日何軒も顧客訪問を繰り返す社外活動が主な仕事です。結果を出している営業マンほど、訪問件数は多くなります。だが、営業マンの仕事はそれだけでは無く、社内業務も無視できない仕事なのです。営業報告や資料作成、伝票処理、申請手続きなどの仕事も決して疎かには出来ません。訪問件数が多い営業マンはそれに比例して社内業務も増える傾向ですが、多いからといって後回しにすることは禁物です。社内業務は極力、簡潔にテキパキと即時処理することが大切です。

社内業務を処理するポイントとして

• 営業アシスタントや誰か手の空いている人に任せる
• 比較的時間の取れる朝方に行う

などで、効率良く処理することを心掛けましょう。社内業務に追われて、本来の仕事である営業活動が出来なくなることは本末転倒なことです。

営業は「PDCAサイクル」が大切

営業の仕事は、目標を明確にして、実施していく計画プランをしっかりと立てることが重要です。途中で頓挫してやり直しを余儀なくされたり、関係ないことをして無駄骨を折る羽目になるなど、無計画な営業をしてはいけません。まず営業活動を行う前に、綿密なプランを立てることが大切なのです。

営業活動を上手に進めていくポイントは「PDCAサイクル」

PDCAサイクルとは、事業活動において様々な管理業務を円滑に進める手法。Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)を繰り返すことで、業務を継続的に改善していきます。

Plan：計画を立てる

• 訪問計画【どの顧客に、いつ、何回訪問するか】
• 新規開拓計画【どの地域に、いつ、何回訪問するか】
• 拡販計画【どの顧客に、どれだけ営業活動するか】
• キャンペーン計画【目的、目標、時期、規模、対象エリア】
• ルート訪問計画【どのようなルート、いつ回るか】
• 回収計画【回収率何パーセント以上にするか】

Do：実施する

• 積極的に
• 誠意を持って
• しっかりと自己管理する

Check：検証する

• 評価する【計画通り進めたか、目標は達成できたか】
• 問題点の発見【計画通りいかなかった要因は何か探る】
• 「なぜなぜ分析」をする【問題点を絞り出し、要因「なぜ」を提示する。問題点に対して「なぜ」を論理的な繋がりを持たせること。要因は一つだけとは限らず2回、3回と「なぜ」を繰り返す分析する方法】

Act：改善する

• 改善案の作成【どうすればいいのか明確にする】
• 次のPlan「計画」へのフィードバック【次の計画ではどの点を改善させ、どのように進めるのか明確にする】

実際に「PDCAサイクル」を意識して行動に移せている営業マンは多くいません。正しく「PDCAサイクル」を回すことで、ミスを予防したり減らすだけでなく、成果を最大化できるのが特徴です。出来る営業マンへと大きく成長させるポイントとして「PDCAサイクル」を有効活用することが重要です。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業のしかたを簡単に紹介しました。仕事のしかた一つ一つをしっかりと理解し、工夫を加えることで効率的な営業活動が展開できます。また、営業活動を上手に進めていくポイントで重要な「PDCAサイクル」は、ビジネスの世界だけでなくスポーツの世界でも成功し続けていくために必要な戦略的アプローチとして活用されている手法です。これらのノウハウをしっかりと憶えて継続することが、成果を出し続けられる営業マンとなるのです。「継続は力なり」とは言いますが、正しいしかたを継続することが大切です。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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