【営業マンの基本】期待される営業マンになるための心得

公開日： 2017/09/02 : 最終更新日：2018/01/13 ビジネス, 営業マンの基本

営業は、会社には無くてはならない職種です。営業の存在意義の一つに、商品やサービスを顧客に提供し、売上を生み出す大きな役割があります。企業は利益を上げなければ存続することが出来ません。その為に営業マンは、足を使い汗を流して顧客訪問し、大きな売上目標を達成することを求められます。そして、営業マンは成果を上げるだけでなく顧客との信頼関係を構築する使命も課せられます。まさに営業マンは会社の顔であり、企業の社運を握っていると言っても過言ではありません。

営業マンは、ビジネスの最前線で戦う特殊部隊のような職です。辛い仕事な反面、遣り甲斐もある仕事です。是非、【営業マンの基本】を忘れずにトップセールスマンを目指して頑張って下さい。

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営業マンは会社と顧客を繋ぐパイプ役

営業マンは会社と顧客を繋ぐ重要な触媒です。化合に触媒は欠かせないように、営業マンも重要な役割を担っていることを常に意識して行動しましょう。それが、期待される営業マンになります。

商品やサービスに加えて情報提供も必要

営業マンの役割は、ただ自社の商品やサービスなどを顧客に提供するだけのメッセンジャーではありません。顧客が自社の商品やサービスなどを得ることで、どのようなメリット(効果・利便・利益)が見込めるのか。顧客の立場に立ち、有益な情報を考え、誠意を持って伝えるのが、営業マンの役割です。

顧客のニーズを掴む

営業マンは、一方的にこちらの情報を伝えるだけではなく、顧客が自社に対してどのような商品やサービスなどを望んでいるのか、会話の中から的確に掴むことが重要です。また、掴んだ情報は、自社の商品開発や販売促進に役立つよう、上司や関係部署へフィードバックするように努めることが大切です。営業マンは情報収集の「先兵の精鋭」であると自覚しましょう。

自社の立場だけではなく、顧客の立場も理解すること

顧客あっての商売であることを、よく理解しましょう。こちら側の都合しか考えていない営業マンでは、顧客との信頼関係を構築することは難しいでしょう。自社と顧客の両社を繋ぐパイプ役に徹することが重要です。

パイプ役として営業マンが扱う情報とは

自社に持ち帰る情報

・消費者情報
・顧客情報
・競合他社の情報
・売れ行き情報

顧客に提供する情報

・商品情報
・販売促進情報
・販売方針
・取引条件
・サービス内容
・業界の情報

営業マンに重要なスキルの一つに「情報収集能力」があります。情報を制する者はビジネスを制すると言われているように、情報収集は営業活動する上で非常に重要な行為になります。ライバルより優位に交渉を進めるためには情報を如何に先行して聞き出せるかがポイントです。その為には、顧客と信頼関係が構築できていないと聞き出せません。営業マンは常に会社と顧客とのパイプ役となり、必要な情報を幅広く集めるよう心掛けましょう。

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会社から期待される「人財」になるための7つの条件

会社からが期待される「人財」になるためには7つの条件をクリアしなくてはいけません。下記の条件をいくつクリアしているかで、現在あなたの「ジンザイ」レベルが簡易的に分かります。一度チェックしてみて下さい。

「ジンザイ」7つの条件

明るく、元気な挨拶が出来る。
言われなくても、自分で考え行動出来る。
人が嫌がることでも、積極的に取り組める。
常に「どうしたら出来るのか？」を考える。
仕事の納期を、しっかり守ることが出来る。
ミスやクレームなどの報告を、すぐ出来る。
人が見ていなくても、手を抜かずに仕事が出来る。

あなたはどの「ジンザイ」レベル？

YESが7つの方

「人財」になります。
会社が求めている良いジンザイ。自分で考え自分で成果を上げられる人です。

YESが4～6つの方

「人材」になります。
会社が求めている普通のジンザイ。言われたことなら、自分でやりきれる人です。

YESが1～3つの方

「人在」になります。
不況になると辞めてほしいジンザイ。言われたことを言われた通りやるだけの人です。

YESが0つの方

「人罪」になります。
できるだけ早く辞めてほしいジンザイ。言われたことも出来ないのに不満が多い人です。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の【営業マンの基本】は、営業マンの役割について簡単に紹介しました。トップセールスマンになるためには、基本は大切です。基本が身に付いていないと、臨機応変な対応が出来ず、満足の行く営業活動が出来ない上に、なかなか成果を上げることが難しくなります。まずは、どの様な役割を担っているのかを理解いて営業活動を行いましょう。

次頁：顧客と信頼関係を築き良きパートナーになろう

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