【営業マンの基本】言葉遣いは大切に

「言葉」は人柄を表すモノ。「心の触れ合いは言葉遣いから」と言うように、態度や姿勢、服装などと同じように「言葉遣い」も顧客との信頼関係を築くための重要なマナーです。営業マンにとって正しい尊敬語や丁寧語を使うことは当然のことですが、それよりも心掛けることは、明るくハキハキした言葉遣いをすることが大切です。

「言葉」は人柄を表す大切な表現方法

笑顔でハキハキとした言葉で話す

明るい笑顔は、万言を費やすよりも説得力のある行為です。「会話は表情から、表情は心から」始まることを充分に理解して、いつも笑顔を絶やさないように心掛けましょう。

低く小さな声でボソボソと話したり、早口で語尾のハッキリしない話し方は、相手に何も伝わりません。また、焦点が定まらない「のらりくらり型」も禁物です。営業マンは、明るくハキハキと丁寧に話し、相手の立場に立って出来るだけ簡潔に要旨を述べるようにしましょう。

分かり易く話す

分かり易く話すための3つの心掛けは、

• 難しい用語や、自社だけ使われている略語は使わないこと
• 話の順序をしっかりと設定すること
• 適切な例示を巧みに用いて説明すること

上記のことをするためには、商品やサービスについて、顧客の立場にあわせたセールスポイントをしっかりと整理し、事前に調査することが大事です。

相手の年齢や立場を考えて話す

営業マンが対面する顧客には、様々な年齢や立場の人がいます。それぞれに考え方や価値観が異なるため、理解や説明の仕方が違ってきます。当然ながら、話し方や接し方も変える必要があります。「親しき中にも礼儀あり」にもある通り、いくら親しい間柄でも、商品やサービスを買っていただく顧客であることを忘れずに、言葉遣いに注意していきましょう。

営業マンが与える印象深い話し方の8つのポイント

1. 笑顔で話をする
2. ゆっくりと丁寧に話す
3. ハッキリとした声で話す
4. 明るく響きのある声で話す
5. 目線は相手の目元を見て話す
6. 姿勢を正して話す
7. 話の順序を考えて話す
8. デス・マスを基本に話す

話の順序は、結論を先に述べてから、理由と状況を後から説明することで相手に伝わり易くなります。先頭に結論を持ってくることを「頭括型」と言い、先に述べることで相手の興味を惹き付ける効果があります。ダラダラ理由を説明していると、結論にたどり着く前に相手の集中力が切れる可能性があるので、簡素化して効率的に話すことを意識しましょう。

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101

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「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略

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「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術

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人の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、言葉遣いの大切さについて簡単に紹介しました。社会人にとって言葉遣い基本中の基本です。コミュニケーションを取る上で、何よりも一番大切なことは言葉遣いだと言っても過言ではありません。その言葉遣いで営業マンの「人となり」が見得てきます。言葉一つ一つが、その人の人格や人間性を表し信頼関係を築く上で重要なマナーとなるのです。営業マンは会社の顔とも言える存在です。会社の代表者としての自覚や品格を身に付けて営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

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