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【営業マンの基本】営業マンの基本は「マナー」から

公開日: : 最終更新日:2018/02/04 ビジネス, 営業マンの基本

 

マナーのなっていない営業マンは問題外。明るく元気に、身だしなみから喋り方まで、丁寧な営業が求められます。マナー1つで営業マンの品格が問われてしまいます。営業活動では第一印象が極めて大事なことだと意識しなくてはいけません。

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なぜ営業マンは身だしなみに気を付けなくてはいけないのか?

2005年に出版された竹内一郎氏の著書「人は見た目が9割」が100万部を超えるベストセラーとなり当時ちょっとした話題となりました。
人は見た目が9割 (新潮新書)
実際、人は最初の5秒位で相手の印象を決めていると言われており、外見(イケメンとか美女は関係無く)の清潔感などで好感度が上がることは言うまでもありません。

また、「メラビアンの法則」という非常に有名な法則があります。これは、人の行動が他人にどの様に影響を及ぼすかを判断する研究をアメリカの心理学者アルバート・メラビアン博士が行ったもので、下記のような結果が出ています。

  • 視覚情報:55%(見た目・表情・しぐさ・視線)
  • 聴覚情報:38%(声の質・速さ・大きさ・口調)
  • 言語情報:7%(話の内容、言葉そのものの意味)

引用元:メラビアンの法則 – Wikipedia

上記の結果は、「好意や反感などの感情を伝えるコミュニケーション」という特定の状況下において、視覚情報と聴覚情報と言語情報が矛盾した場合、相手が重視する割合を示した数値です。

著書「人は見た目が9割」の根拠にもなっている法則なのですが、メラビアンの法則自体の結果だけが一人歩きをして、色々なマスメディアや各セミナーなどで誤解を受けるような解釈をされているのも事実です。例えば、いくら素晴らしい商談をしても、身だしなみや喋り方次第で信用してもらえなかったり、印象が悪くなるなどといった言い回しで、研究結果が誇張されている傾向があります。実際、どんなに魅力的な話をしても、身だしなみや喋り方が悪かった場合に、たった7%しか相手に伝わらないかと言えば決してそうではありません。ただ、「中身よりも見た目が一番」とまでは言いませんが、総合的に判断してコミュニケーションを図る時には、身だしなみや喋り方はとても大切であり、好感度が上がった状態で商談を行えば魅力的な内容はしっかりと相手に伝わると私は思っています。

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営業マンのマナーにおけて必要な4つのポイント

マナーは顧客との信頼関係を構築する

営業マンは対面営業が主な仕事です。人に不快な印象を与える行動や、言葉遣い、身だしなみには十分気を遣うことが大切です。明るく元気で、永寧な言葉遣い、清潔感のある服装は相手に対して好感を与えます。「この営業マンなら、信頼できそうだな」と思ってもらえるように、常に相手の立場に立ち自分自身を見つめ直すことが、信頼関係を構築する基本になります。第一印象が悪い場合、そのイメージを覆すことは非常に難しいことを理解しておく必要があります。

態度には気を付けましょう

感情が顔や態度に知らず知らず出てしまうことは、心理学において自然な現象なんですが、ビジネスシーンでは、相手に不快感や不信感を与えるような態度は決してしてはいけません。本来、営業がとるべき態度は「誠実さ」「熱意」「積極的な姿勢」なのです。

言葉遣いは明るく丁寧に

言葉遣いは人柄を表すものです。「親しい仲にも礼儀あり」という言葉がある通り、親しい顧客にも馴れ馴れしい話し方や、無神経な言葉遣いは慎む事。特に目上の方に対しては絶対である。言葉遣いから信頼関係が崩れることはかなり多く見受けられます。明るくハッキリとした言葉遣いを心がけましょう。

服装は清潔に

服装もコミュニケーションの一部です。第一印象は「見た目」が大半を占めてると言われているほどです。清潔感のある服装は「仕事の出来る営業マン」に見せてくれます。訪問前には必ず、ワイシャツやネクタイ、靴や髪形などをチェックするよう心掛けましょう。

 

営業マナーのチェックリスト

身だしなみ・服装

  • スーツ・ネクタイはしっかりと着用しているか
  • ワイシャツに汚れはないか
  • ズボンにヨレやシワが無いか
  • 靴は汚れていないか
  • 髪形は乱れていないか
  • 髭は剃っているか
  • 爪はちゃんと切ってあるか

訪問マナー

  • 得意先で顔を合わせた人に区別なく挨拶出来ているか
  • 帰り際に「ありがとうございました」と挨拶しているか
  • 相手の忙しい時間をわきまえているか
  • 車で訪問の際、駐車は取引先や近所に迷惑にならないよう心掛けているか

商談マナー

  • 話は丁寧にしているか
  • 姿勢は正しく相手に顔を向けて会話が出来ているか
  • 相手の話を途中で遮り口出ししていないか
  • 他社、他人の批判や悪口をしていないか
  • 相手の話をしっかりと聞くようにしているか

 

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業マンのマナーについて簡単に紹介しました。マナーは社会人として基本中の基本になります。その上で、営業マンの品格にも繋がっています。メラビアンの法則でも触れましたが、視覚・聴覚・言語の各情報が揃ってこそ100%のコミュニケーションが取れると言っても過言ではありません。営業マンは常にマナーを疎かにせずに営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:マーケティングマンになろう

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