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【営業マンの基本】営業に必要な3つのスキルを磨こう

公開日: : 最終更新日:2019/01/20 ビジネス, 営業マンの基本

 

営業は、商品知識が最大の武器であり、どれだけ幅広い知識と情報を持っているかで営業マンの真価が問われます。しかし、「知識」だけでは営業活動は行えません。「知識」を身に着けた上で、必要なスキル「人間性」と「技術」を調和することが重要なのです。

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営業に必要な3つのスキルを磨こう

営業マンにとって必要とするスキルは、

1.顧客の発見
2.商談の展開
3.クレーム処理

以上が、必須なスキルとなります。
各スキルの内容は下記の通りです。

1.顧客の発見

情報収集のスキル。

営業マンは、闇雲に営業活動しても効率が悪いだけです。商品を買ってくれる顧客を探すには、事前準備が非常に重要になります。顧客ニーズの「顕在意識」と「潜在意識」を事前に情報取集できるかどうかで、営業活動の計画が決まるくらいに大切なことなのです。

顕在意識とは

問題点などがハッキリと表面化している意識のこと。

潜在意識とは

普段は表面に出てこない問題点など「顧客の本音」をあらわす意識のこと。

2.商談の展開

説得力のスキル。

商品知識は基本として必要ですが、まずは顧客の心を掴む必要があります。いきなり商品説明をしても相手は構えてしまい場が重くなります。まずは雑談から入り場を和ませてから、顧客に合ったセールスポイントで商品説明をし、相手に興味を惹かせ、関心を持たせる。顧客の反応を見ながら適切に商談を進めていくことが重要です。

3.クレーム処理

誠意を持ってどのように行動できるか、顧客に満足してもらえるかのスキル。

クレーム処理は、最優先事項として迅速に誠意を持って対応することが重要です。基本的には、直接顧客のところに訪問し、トラブル解決に取り組むことで、こちらの誠意が伝わり易くなります。状況次第では上司と協力しながら、原因究明に注力し、再発防止にも取り組むことが大切です。クレームは、適切に対応することで、更なる信頼関係を築くチャンスでもあります。

 

上記3つのスキルを、まず「知識」として覚えましょう。そして、現場でスムーズに発揮でき、適切に対応していけるかは、常日頃、「頭脳」を整えることが大切です。そのためには、社内でシュミレーションや、ロールプレイングなど訓練することで体に覚え込ませることが肝要です。理論と実践こそが、営業を向上させてくれる秘訣なのです。

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営業マンがセールス効果を高めるための公式

「商品知識」×「販売技術」×「意欲」=「セールス効果」

「セールス効果」を発揮できれば、顧客の満足度が高まり、条件がマッチングすることで成果が見込めます。各スキルを高めて行ければ、効果がより得られやすくなります。

販売技術が仕事を助長する

「商品知識」を持っているだけでは実践では役に立ちません。例えば、充分な商品知識を持っていても、商談で効果的に顧客を納得させる展開に持ち込むテクニックが無ければ、知識は宝の持ち腐れになってしまいます。「販売技術」の巧拙が、「セールス効果」を左右することを理解しましょう。

 

トップセールスマンになるためのおすすめ教材

下記は、ビジネスマン(特に営業マン)に読んでほしいおすすめの教材です。どの本も、本質を突いた実践向けな内容になっていますので、すぐにでもビジネスシーンで使えるテクニックや知識が得られます。ビジネス洋書を和訳している本なので、若干日本語的に違和感がありますが、具体例などで説明しているので、分かり易く読みやすい本です。

現代広告の心理技術101


現代広告の心理技術101

「人は広告を見る時にどういう心理が働くか」という広告行動心理を徹底的に研究し、それを相手の頭の中にある消費者心理の17原則と、買わずにいられなくする41のテクニックをまとめた教材です。「広告の心理学」を知ることで、簡単に商品を売ることができるようになります。

世界一ずる賢い価格戦略


世界一ずる賢い価格戦略

「ビジネスは価格に生きて価格で死ぬ」と著者の言っています。あなたがもし、自分の商品・サービスをもっと高い価格、本来の価値の分の価格で売りたいと思うなら、この本は必読です。価格設定の真髄を知ることができるためになる教材です。

脳科学マーケティング100の心理技術


脳科学マーケティング100の心理技術

人の思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうで、この考えは脳科学の分野でも異論が無いほど認知された基本原則とされています。そして、この本は様々なジャンルのマーケティングを脳科学と神経科学の研究成果から「市場の集客効果」を実証し解説してくれます。使用例や具体例などで説明してくれているので、分かり易く実践向けな教材です。

クロージングの心理技術21


クロージングの心理技術21

消費者心理学から学ぶ、トップセールスマンだけが知っている顧客を決断させるクロージングの心理技術を公開してくれています。自身のセールススタイルを確立することができます。営業マンに是非読んでほしい教材です。

 

まとめ

今回の「営業マンの基本」は、営業に必要な3つのスキルに簡単に紹介しました。冒頭でも触れていますが、「商品知識」は最大の武器です。これはどの業種・業界においても当たり前の様に身に付けなければならない初歩的な知識と言えます。しかし、営業活動を行う上で必要となるのは、「商品知識」にプラスアルファして「販売技術」と「意欲」が重要となります。その上に、上記で解説している営業に必要な3つのスキルを持ち得た営業マンが、ビジネスの世界で結果を出せる人材となるのです。一朝一夕には身に付きませんが、地道にスキルアップを図り営業活動を行いましょう。それがトップセールスマンになるための一歩となります。

前頁:商品知識は最大の武器

次頁:営業のしかたを理解しよう

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